كيف تضع خطة تسويقية ناجحة ؟

الشركات الناجحة كثيراً ما تعتمد خطة تسويقية عبقرية تصيغ منتجاتها بشكل احترافي مستهدف لعملائها، ويعتمد نجاح الشركة على مدى قابلية تنفيذ هذه الخطة.

لاحظ الآن أننا بدأنا  في هذا المقال بمصطلحات أربعة (خطة – تسويقية – منتجات – عملاء)، نعم هذه أيضاً كلمات مستهدفة 🙂

ولا شك أنك عزيزي القاريء – في الغالب – إما أن تريد من قراءة المقال تعلم بعض استراتيجيات التسويق أو أن عندك عمل معين تريد التسويق له

وسواء كنت من المتعلمين أو أصحاب العمل فإنه لا بد من معرفة المقصود بهذه المصطلحات في مجال التسويق كي يتسنى لك وضع خطة تسويقية محكمة.

ما هي الخطة التسويقية ؟

دعنا نقول الآن أن الخطة التسويقية هي : وضع طريقة تنفيذية للوصول للعملاء وتحقيق المبيعات للمنتجات والخدمات.

أما العملاء فهم : الفئة المستهدفة من خطة التسويق والتي ترمي إلى إقناعها بشراء المنتج أو الاشتراك في الخدمة.

أما الخدمات والمنتجات فهي: الأشياء التي تقدمها للعميل مقابل ما تحصله من أموال.

قد تبدو الأمور للآن بدهية بسيطة لا تحتاج إلى كل هذا الشرح. ولكن دعني أقول لك أن فروقات بسيطة في فهم هذه الأمور قد يغير مسار الخطة التسويقية التي تريد وضعها، بالإضافة إلى أنه يجعل منها خطة احترافية تنافس بها كبرى الشركات في مجالك.

إذا فهمت مبدأيا هذا الأمر فإنك تعرف الآن أن الخطة ما هي إلا وضع طريقة تنفيذ وبالتالي لا بد من فهم إمكاناتك جيدا لكي تضع هذه الخطة.

ولابد كذلك أن تراعي مناسبة هذه الخطة لعملائك المستهدفين.

في هذا المقال سنطبق هذا الأمر الآن بشكل عملي..

خطة تسويقية عملية

لنفترض أن لديك متجر للأجهزة المنزلية الكهربائية. ستحتاج الآن إلى ورقة وقلم وكتابة بعض النقاط والإجابة على بعض الأسئلة التي يجب أن تكون ملماً بها إلماماً جيداً. ومن ثم الخروج بالشكل النهائي للخطة التسويقية على النحو الذي يناسبك.

ما طبيعة ال Business الخاصة بي؟

اكتب شرحاً مفصلاً مبنياً على خبرتك في مجال العمل الخاص بك بحيث يجيب هذا الشرح على أسئلة مثل: 

• ماذا أقدم في هذا المجال هل أقدم منتجات فقط أم خدمات أم الاثنين معاً ؟ (على سبيل المثال هنا) أنا أقدم منتجات عبارة عن أجهزة منزلية وأقدم خدمات الضمان والصيانة، وأقدم أيضاً خطط الأسعار المناسبة لتجهيز المنازل أو أقدم باقات وعروض تجهيز العروسين …إلخ.
• هل متجري له تواجد على الأرض أم متجر إلكتروني أم الاثنان معاً؟
• ما المميز فيما أقدمه؟ (مثلا) أقدم أجهزة بسعر المصنع – أقدم أجهزة حصرية غير متواجدة في المتاجر الأخرى في بلدي … أقدم جودة عالية أو صناعة مستوردة ..إلخ

السوق المستهدف

في هذه النقطة كن محدداً قدر الإمكان ولا تستهدف إلا العملاء المحتملين … حيث أن تخطيطك المبني على استهداف شريحة معينه سيركز حجم إنفاقك وجهدك على هذه الشريحة ومن ثم تكون نسبة النجاح أعلى .. انتبه ولا تقع في فخ (كل الناس مستهدفون) (أنا أبيع لكل الناس).  على أرض الواقع هذا المبدأ يطبق عند البيع وليس في التسويق.

أجب باستفاضة عن الأسئلة الآتية:

• من هم عملائك؟ ذكور أم إناث
• متوسط الأعمار
• العمل
• متوسط الدخل السنوي
• التعليم (مؤهل عالي – متوسط -غير متعلمين)

• ما هي طرق التواصل المتاحة (ارقام هواتف- إعلانات مدفوعة – إعلانات التلفاز ..الخ)
• إذا وقع ضمن اختياراتك وسائل التواصل فما هي المنصة المستخدمة (فيسبوك – تويتر..إلخ).
• هل عملائي متواجدون أكثر على الأرض أم على مواقع التواصل؟
• ما هي اهتمامات عملائي.

لنفترض مثلاً أنك توصلت في هذا المثال أن عملاؤك هم الإناث من متوسط الأعمار 25 إلى 35 سنة وأنهم ربات بيوت وأن تعليمهم متوسط إلى عالي وأنهم متواجدون على تويتر أكثر.. وأنه يمكن الوصول إليهم عن طريق الإعلانات المدفوعة على تويتر … فإنك الآن ستضع ميزانيتك في المكان الصحيح إذا صحت تلك المعلومات.

تحديد المنافسين

كل من يعمل في مجالك هو منافس لك وبالتالي يجب أن تكون على دراية بالجديد الذي يقدمونه وعلى دراية أيضاً بحالات النجاحات التي توصلوا إليها لتبدأ من حيث انتهوا.

في مثالنا ستحاول قدر الإمكان جمع المعلومات عن الذين يقدمون نفس خدمتك (وهو بيع الأجهزة المنزلية) سواء على الانترنت أو في المتاجر العادية (طبعاً أنت حددت طبيعة عملك مسبقاً وبالتالي ستعرف أي منهم يكون منافساً لك هل هو من يقدم خدماته على الانترنت أم من خلال متجر عادي).

كذلك ستقارن معلوماتك عن المنافسين بمعلوماتك عن طبيعة عملك وتحدد نقاط القوة والضعف لديهم وكذلك نقاط الضعف ونقاط القوة لديك.

اكتب تلك المعلومات بالتفصيل وألق عليها عدة نظرات فاحصة واستخرج المشترك منها لسببين:

الأول : أن هذا المشترك هو الشيء الأساسي الذي لن تستغني عنه لنجاح مشروعك.

الثاني : أنك ستضيف اللمسة الخاصة بك فوق هذا المشترك الذي يقدمونه لتتميز عنهم.

الخطوة الأخيرة ( الثلاثي الناجح )

أعني بالثلاثي الناجح ( الأهداف – الميزانية – كيف أحقق تلك الأهداف بهذه الميزانية ).

والحقيقة أن هذه الخطوة الأخيرة هي ثلاث خطوات ولكني في هذه المقالة قمت بجمعهم لعدة أسباب :

أولاً : لأنه يجب وضع هذه الثلاثة أمام عينيك دائماً وأنت تطبق خطتك التسويقية على العمل الخاص بك ودون أن تنفك واحدة عن أختيها.

ثانياً : لأنه بعد الخطوات السابقة والتي حددت فيها العملاء المحتلمين والمنتجات والسوق المستهدف والمنافسين لم يتبقى لك إلا التنفيذ ولا مزيد من الخطوات فلم تعد بحاجة الآن إلى الورقة والقلم وسيكون دورهما فقط الآن هو تصحيح المعلومات الغير دقيقة أو التعديل على ما فات ويتبقى الآن وضع الهدف والمبني على الميزانية والإمكانات.

ثالثاً : قد تحدد أهدافاً كبيرة فوق ميزانيتك، أو تظن أن ميزانيتك لا تكفي لهدف كبير، أو لا تستطيع الموازنة بين هدفك وإمكاناتك حسب نقاط القوة أوالضعف ، فكان لا بد من النظر لتلك النقاط على أنها أمر واحد أو على الأقل أمور متداخلة لا تستغني عن بعضها.

والآن لنعود إلى التحدث عن الثلاثي الناجح ( الأهداف – الميزانية – كيف أحقق تلك الأهداف بهذه الميزانية أو قل الاستراتيجية المناسبة لكليهما)

يجب عليك أولاً تحديد هدف واضح من خطة التسويق وهذا الهدف يجب أيضاً أن يكون قابلاً للقياس.

فمثلاً من الأخطاء الشائعة أن يكون هدفك التسويقي زيادة المبيعات بنسبة غير محددة.

أو تحقيق مليون دولار، أو تحقيق أعلى قدر من المبيعات خلال العام.

تلك أهداف أشبه بالأماني ولا تصلح لـ( خطة تسويقية ناجحة ).

ومن المعلوم أن الأهداف التسويقية كثيرة فمثلا:

• لو كانت علامتك التجارية جديدة أو متجرك غير معروف نسبياً أو لديك منتج جديد ، فإن هدفك حينها أن يكون هناك وعي بعلامتك التجارية …، حدد مثلا (الوصول بعلامتي التجارية ل 100,000 شخص خلال ثلاثة أشهر)، وليس معنى الوصول هنا وصول الإعلان بل وصول الوعي والتفاعل مع متجرك حتى ولو لم تحقق منه المبيعات.
• إذا كنت تريد زيادة نسبة المبيعات لديك، فسيكون هدفك حينها مثلا (تحقيق زيادة في المبيعات 10% عن الموسم السابق)، وهذا معناه أن يتم مثلا 110 عملية بيع إذا كان الموسم السابق قد تمت 100 عملية فقط.
• إذا كنت تريد زيادة الأرباح بغض النظر عن عمليات البيع فإن هدفك سيكون مثلا (تحقيق زيادة 25%  في الأرباح عن العام الماضي) وبالتالي إذا كانت أرباحك في العام الماضي مائة ألف دولار فمن المفترض أنك تستهدف هذا العام أن يكون صافي أرباحك 125 ألف دولار.

هذه أمثلة فقط للأهداف التي تستطيع قياسها والتحقق منها والآن أرصد ميزانية مناسبة لتلك الأهداف وحدد استراتيجيتك للوصول إلى هذا الهدف بهذه الميزانية.

لنفترض مثلاً أنك رصدت 1000 دولار لأحد هذه الأهداف (وليس لجميعها بالطبع).

ففي الهدف الأول لخطة التسويق وهو زيادة الوعي يمكنك أن تقسم ميزانيتك بين التصميم الجذاب للإعلانات والحملات الإعلانية الموجهة للوعي بالعلامة التجارية. ثم تقيس مدى تفاعل الجمهور المستهدف مع ما تنشره من إعلانات.

وفي الهدف الثاني وهو زيادة نسبة المبيعات يمكنك إنفاق المبلغ على الهدايا التي ستضعها مع كل عملية بيع، وعمل حملة بسيطة تعرف الجمهور بحصولهم على هدية فور شراء المنتج وبالتالي يمكن زيادة نسبة المبيعات.

وفي الهدف الثالث يمكنك إنفاق المبلغ على عمليات التسويق بالعمولة وإعطاء زبائنك نسبة من المبيعات في حال أوصوا أصحابهم بالشراء وتمت عمليات الشراء بالفعل.

وهناك بالطبع استراتيجيات كثيرة يمكن تطبيقها ولكن المقال هنا لا يتسع لذكرها يمكنك الاطلاع على المزيد من طرق التسويق لدينا في المدونة.

كما يمكنك الاستعانة بموقعنا في تعلم المزيد عن التسويق بشكل عام والتسويق الالكتروني بشكل خاص.

أما إذا لم يكن لديك وقت لتنفيذ كل ما قرأت وأردت أن يتولى هذه المهمة شركة تسويق فإننا هنا في برايت براينز نقوم بخدمات التسويق الالكتروني وإعطاء الاستشارات والنصائح فقط يمكنك التواصل وستحصل على استشارة مناسبة لمشروعك.